Wählen Sie Geschäftskunde oder Privatkunde, um Preise ohne oder mit Mehrwertsteuer zu sehen.
Geschäftskunde
Privatkunde

Interview Pietro Otto, Senior Director Marketplace

Plattformökonomie ist das Geschäftsmodell der Zukunft, so die einhellige Meinung. Kein Wunder, denn digitale Plattformen haben das Konsum- und Einkaufsverhalten nachhaltig verändert und sind mittlerweile fester Bestandteil unserer Lebenswelt. Der Grund: Einkaufen sollte schnell, einfach und unkompliziert sein. Der Trend zum einfachen und zeitsparenden One-Stop-Shopping hat nicht zuletzt dazu geführt, dass Marktplätze boomen und Giganten wie Amazon und Ebay - lange Zeit einsame Vorreiter auf diesem Gebiet - zunehmend Konkurrenz bekommen. Doch was ist das Erfolgsrezept für den Aufbau eines erfolgreichen Marktplatzes? Einer der es wissen muss, ist Pietro Otto. Heute Senior Director Marketplace bei Conrad Electronic, war er 2016/2017 Teil des Teams, das in nur sieben Monaten den Conrad Marketplace für B2B-Kunden aufgebaut hat.

Pietro, ihr hattet damals von der Geschäftsführung die Aufgabe, ein Konzept für einen Marktplatz zu entwickeln, der in nur sieben Monaten live gehen kann. Wie fühlt man sich bei so einem Mammutprojekt?

Bei so einer Ansage schnauft man erstmal kurz durch – und dann geht’s ab. Denn vor allem, wenn es um Veränderung geht, laufen wir bei Conrad zur Hochform auf. Einfach, weil wir Spaß an der Herausforderung haben und jeder Kollege und jede Kollegin hier visionär sein darf. Also haben wir uns dahinter geklemmt und es tatsächlich geschafft: Am 15. Mai 2017 wurde der Conrad Marketplace gelauncht. Auch die weitere Entwicklung war rasant: Bis Ende 2017 konnten wir bereits 48 Partner gewinnen und hatten 1 Million Produktangebote online. Stand heute sind es über 300 aktive Partner mit mehr als 6 Millionen Produktangeboten. Wenn man, wie ich, als Mann der ersten Stunde dabei ist, macht einen dieser Erfolg schon sehr stolz und motiviert auch, weiterhin, konsequent am Ausbau unseres Marktplatzes zu arbeiten.

Was waren für euch damals die größten Herausforderungen?

Gestartet ist das Marketplace-Team als Projekt damals mit vier Kollegen, wobei wir natürlich auf den Support aller übergreifend erforderlichen Bereiche wie E-Commerce, IT, Finanz oder Customer Care  zählen durften. Zu diesem Zeitpunkt gab es übrigens noch gar keinen B2B Marktplatz in Deutschland in unserem Segment und dementsprechend war das Projekt für uns klassisches Learning by Doing. Für uns als Projektteam war das Thema also Neuland und so galt es zunächst, Wissen zu sammeln und zu teilen. 

Die größte Herausforderung am Anfang war die Erstellung einer funktionierenden Testversion. Sich ändernde Anforderungen und plötzlich auftauchende neue Herausforderungen haben wir in einem sogenannten Scrum-Board, wo jeder Bereich seine aktuellen Zuständigkeiten und Aufgaben einsehen konnte, gemeinsam dokumentiert. Bis zum Go-Live hatten sich dort mehr als 500 Einzelthemen angesammelt, die im Projektteam bearbeitet und umgesetzt wurden, bevor dann die Weiterentwicklung und Routinetätigkeiten im Daily Business folgten.

Was sind aus deiner Sicht die wesentlichen Erfolgsfaktoren eines Online-Marktplatzes? 

Den Hauptfaktor für das Gelingen eines Marktplatzes sehe ich persönlich darin, dass eine klare Win-Win-Situation für alle beteiligten Parteien erkennbar sein muss. Ich sollte mir also immer folgende Frage stellen: Welchen Mehrwert bietet der eigene Marktplatz den Kunden und Partnern? Aus Kundensicht spielen sicher Faktoren wie Einfachheit, Schnelligkeit und ein umfassendes Produktangebot eine große Rolle: Wer möchte schon stundenlang suchen bis er das richtige Produkt gefunden hat oder doch wieder bei mehreren Anbietern kaufen müssen, weil ein bestimmtes Produkt nicht verfügbar ist? Das gilt insbesondere im B2B-Bereich, bei dem umständliche Einkaufsprozesse hohe Prozesskosten nach sich ziehen. Auch die Themen Qualitätssicherung und Vertrauen dürfen nicht vernachlässigt werden. Nach dem Kauf sollte es schließlich keine bösen Überraschungen geben. Für die Partner  stellt ein Marktplatz in erster Linie einen neuen Vertriebskanal da, der ihm ohne viel Aufwand Zugang zu neuen Kunden und Kundengruppen sowie zu einem rentablen Geschäft liefern soll.

Was genau hieß das für die Konzeption unseres Marktplatzes?

Von Anfang an stand für uns fest, dass wir uns mit dem Conrad Marketplace ausschließlich an B2B Kunden wenden. Und klar war auch: Wir wollen unsere Kunden mit professionellem One-Stop-Shopping und Produktqualität, und unsere Partner mit persönlicher Betreuung und partnerschaftlicher Zusammenarbeit überzeugen. Die technische Weiterentwicklung ist da das eine, aber daneben zählt für uns eben auch der persönliche Kontakt - hier bei Conrad sprechen wir immer vom Faktor Mensch. Und deshalb stehen bei uns sowohl Kunden als auch Partnern echte Menschen als direkte Ansprechpartner zur Verfügung. Allein in unserem Team sind aktuell 19 Kolleginnen und Kollegen dafür zuständig, dass in Sachen Marketplace alles rund läuft. 

Du sprichst davon, dass euer Ziel ist, dass alles rund läuft. Was heißt das konkret für Kunden, die auf unserem Marktplatz einkaufen?

Einfache, schnelle und umfassende Beschaffung heißt mit Blick auf unsere B2B Kunden, ihre Einkaufsprozesse so zu optimieren, dass sie sich auf ihre eigenen Stärken konzentrieren können. Das ist vor allem auch im B2B Umfeld entscheidend. Unser Marktplatz soll ihnen das gewohnte Conrad Einkaufserlebnis bieten und reibungslose Beschaffung sicherstellen. Dazu gehört ein breites und tiefes Sortiment, das alle Produkte umfasst, die unsere Kunden für die Deckung ihres technischen Betriebsbedarfs benötigen. Und selbstverständlich ist hier auch die Produktqualität ein entscheidendes Argument. Deshalb wählen wir unsere Partner ganz gezielt aus und lassen auf unserem Marketplace ausschließlich geprüfte Partner  zu. Gleichzeitig verfolgen wir das Ziel, für unsere B2B-Produktkategorien immer mehr führende Hersteller und Top-Brands zu gewinnen. 

Und wodurch zeichnet sich die Zusammenarbeit mit den Marketplace-Partnern aus?

Aktuell sind, wie bereits erwähnt, ca. 300 Partner auf dem Conrad Marketplace aktiv und es werden kontinuierlich mehr. Denn die Vorteile einer Partnerschaft liegen auf der Hand: Über den Marktplatz erreichen unsere Partner den Conrad Kundenstamm und damit bis zu 2,3 Millionen B2B-Kunden.Ganz ohne Marketingkosten erschließen sie sich so neue Zielgruppen und Absatzkanäle, verkaufen aber andererseits direkt an die Kunden und haben nach wie vor die Sortiments- und Preishoheit. Ein weiteres Argument: Hersteller können über unseren Marketplace unkompliziert neue Produkte auf den Markt bringen und unverbindlich testen, ob die Nachfrage gewünscht vielversprechend ausfällt, bevor z.B. eine größere Serienproduktion realisiert wird. 

Und natürlich wollen wir auch die Nutzung unseres Marketplace für die Partner möglichst einfach gestalten.  Neben unbegrenzter Artikellistung und API-Anbindung haben unsere Partner bereits im Onboarding-Prozess persönliche Ansprechpartner. Neben verschiedenen anderen Services bieten wir unseren Partnern seit Anfang 2020 außerdem Fulfillment-Lösungen an. Das heißt: Hat ein Partner kein eigenes Lager oder kann selbst keine Mindestmengen-Lieferung durchführen, können wir dies für ihn übernehmen. Und auch sonst haben wir noch so manche Optimierungsidee. Denn das gesamte Team brennt für die Weiterentwicklung des Marketplace, um so unseren Teil dazu beizutragen, die Conrad Sourcing Platform zur führenden europäischen Beschaffungsplattform für technischen Betriebsbedarf zu machen.

Conrad Electronic SE benötigt für einzelne Datennutzungen Ihre Einwilligung, um die Funktion der Website zu gewährleisten und Ihnen unter anderem Informationen zu Ihren Interessen anzuzeigen. Mit Klick auf "Zustimmen" geben Sie Ihre Einwilligung dazu. Ausführliche Informationen erhalten Sie in unserer Datenschutzerklärung.
Sie haben jederzeit die Möglichkeit Ihre Zustimmung in der Datenschutzerklärung zurück zu nehmen.
Ablehnen
Zustimmen