Kundendiversität

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B2B-Kund*innen sind deutlich heterogener als B2C-Kund*innen! Das war eine der Thesen, die ich vor einigen Wochen im Podcast @Kassenzone mit @KaroJunkerdeNeui diskutiert habe. Karo hat mit ihrer Einschätzung Recht: Häufig wird angenommen, dass Endverbraucher heterogener als B2B-Kunden seien. Unsere Erfahrung aus der Transformation von B2C zu B2B zeigt jedoch ein anderes Bild: Die Zielgruppen wurden tatsächlich noch komplexer. Deutlich wird das besonders anhand von drei Kundeneigenschaften: Die Größe des Unternehmens, die Branche und die Position der Entscheider*innen im Unternehmen.

Beispiel Unternehmensgröße. Mehr als 90 % der DAX-Konzerne sind bei uns Kunden – genauso wie Ein-Frau-oder-Mann-Betriebe und alles dazwischen. Das sorgt für heterogene Ansprüche an die Vertriebskanäle. Kleine Unternehmen wollen ihren Bedarf meist möglichst einfach, günstig und in hoher Qualität einkaufen. Bei Großunternehmen braucht es dagegen häufig Betreuung durch Vertriebsteams, um die Einkaufsstruktur zu verstehen und individuelle Lösungen wie z.B. E-Procurement-Schnittstellen anbieten zu können.

Hinzu kommen zahlreiche unterschiedliche Branchen, die bei uns einkaufen. Von der Autoindustrie über den Bausektor bis hin zu öffentlichen Auftraggebern. Damit einher gehen unterschiedliche Anforderungen an unser Sortiment. Um dem gerecht zu werden, braucht es nicht nur ein großes Angebot, sondern auch schlau umgesetzte Informationssysteme, mit denen die richtigen Produkte effizient gefunden werden.

Und letztlich sind es die Entscheider*innen selbst: Auf der einen Seite sind es Inhaber, Geschäftsführung oder CPOs mit ihrer Meta-Perspektive auf den Einkaufsprozess. Sie möchten wissen, wie wir Versorgungssicherheit mit größtmöglicher Kostenersparnis realisieren können. Und auf der anderen Seite die tatsächlichen Anwender*innen, die uns als Feuerwehr wahrnehmen. Sie wollen schnell das Teil, das sie für die nächste Aufgabe brauchen. Beide Gruppen muss eine Beschaffungsplattform mit den richtigen Informationen überzeugen.

Klar ist: Statt „One size fits all“ braucht es im B2B Customized Lösungen! Das treibt uns Conradianer*innen an. Unser Ziel: Vorteile einer großen Beschaffungsplattform mit denen eines hochspezialisierten Beschaffers zu verbinden. Maßnahmen wie unsere Conrad-Themenwelten Industrie, Infrastruktur oder Professional Services stehen dafür stellvertretend – und sind ein starker Wettbewerbsvorteil! Denn mit 10 Millionen Produktangeboten immer die richtige Lösung parat zu haben und trotzdem so einen spezialisierten Fokus auf die individuellen Bedürfnisse unsere Kund*innen zu behalten, macht uns und sie erfolgreich!